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Wirtschaft
Schöner shoppen mit Rihanna

Rihanna - ihre Shows werden immer heißer
Rihanna - ihre Shows werden immer heißer FOTO: AP
Düsseldorf (RPO). 70 Prozent aller Kaufentscheidungen werden erst im Geschäft getroffen. Die Musikindustrie weiß das zu nutzen: Mit speziellen Musikprogrammen sollen die Konsumenten in Kauflaune versetzt werden. Wie wir manipuliert werden, ohne es zu merken. Von Sven Grest

Man könnte meinen, jemand hätte einfach nur das Radio angemacht. Von irgendwo klingt entspannende Musik, nicht aufdringlich, nicht zu laut. Wer sich bei Apollo-Optik die Sehstärke bestimmen lässt, hört jedoch keine normale Radiomusik. Es ist ein speziell für den Brillenhersteller hergestelltes Audiokonzept, das bei den Kunden für eine entspannende und angenehme Atmosphäre sorgen soll. "Das Audiokonzept wurde in die gesamtstrategische Markenausrichtung integriert und erfüllt einen emotionalisierenden Zweck", heißt es in einer schriftlichen Stellungnahme von Apollo-Optik. Zu hören sei eine speziell komponierte und abgemischte Musik, die in dieser Form nirgendwo sonst zu hören sei. Das Ziel ist klar: Eine angenehme und entspannte Atmosphäre für die Kunden schaffen.

Funktionelle Musik per Satellit und Internet

Wer Einkaufen geht, zum Friseur oder in seine Stammkneipe, wird fast durchgängig mit Musik beschallt. Nie aufdringlich und selten so laut, dass man sie bewusst wahrnimmt. Und dennoch ist es kein Zufall, dass im Hintergrund die neue Single von Superstar Rihanna zu hören ist, während 18-jährige Jugendliche in ihrem Bekleidungsshop nach neuen Jeans stöbern. Firmen mischen die Musik zu speziellen Programmen zusammen und bearbeiten die Titel, um sie zielgruppengerecht in den Verkaufsräumen zu spielen. Über Internet oder Satellit landet die Musik per Livestream in der Filiale oder dem Café. Ein einträgliches Geschäft.

100 Millionen Euro geben deutsche Einzelhändler jährlich für die Beschallung ihrer Läden aus. Eine Investition, die sich lohnt, schließlich belegen wissenschaftliche Untersuchungen signifikante Umsatzsteigerungen durch funktionelle Musik. Allein wie groß dieser Effekt letztendlich sei, darüber herrschen unterschiedliche Ansichten.

Zu den größten Anbietern für funktionelle Musik gehört die kanadische Firma Mood Media, die von Hamburg aus den deutschen Markt bedient. Die Musikexperten beliefern Geschäfte mit Musikprogrammen, die zum Ziel haben, den Umsatz zu erhöhen. "Wird die Musik sinnvoll eingesetzt, kann sie alles vermitteln, was wir erreichen wollen. Sie schafft mehr Kreativität, sie motiviert und kann dazu beitragen, mehr zu verkaufen", heißt es auf der Internetseite von Mood Media. Die Sounddesigner entwickeln Musikprogramme, die sich nach dem Alter und Kaufverhalten, aber auch dem geschätzten Einkommen der potentiellen Kunden richten. Die drei erklärten Ziele der Musikindustrie: Die emotionale Bindung der Kunden an das Unternehmen intensivieren, die Verweildauer im Ladengeschäft erhöhen – und den Umsatz des Geschäfts zu steigern. Die Hamburger Geschäftsstelle von Mood Media war für eine Stellungnahme nicht erreichbar.

Reichweite: Elf Millionen Kunden pro Tag

Wer glaubt, dass zumindest im Supermarkt keine Sounddesigner die Kunden in Kauflaune zu versetzen versuchen, täuscht sich. Denn zahlreiche Unternehmen kümmern sich darum, besondere Musikprogramme für Discounter zu entwickeln. Die Firma Magma Media erreicht nach eigenen Angaben stündlich eine Million Marktbesucher und damit bis zu 10,9 Millionen Verbraucher pro Tag. Das Konzept: Das sogenannte Instore Radio kommt über die Supermarkt-Lautsprecher und bietet nicht nur speziell ausgewählte Musik, sondern auch zielgruppengerechte Werbung.

Die Kombination aus Musik und Werbung, die im Gegensatz zum Radio speziell als verkaufsfördernde Maßnahme entwickelt wurde, zeigt Wirkung: Die Verkaufszahlen für Sekt stiegen durch Instore Radio um 32 Prozent, die von Desserts um 38 Prozent. Zu den Kunden von Magma Media gehören nicht nur die Supermarktketten Edeka und Rewe, sondern auch Tiernahrungshersteller Fressnapf und die Obi-Baumärkte. Musikberater Heiko Maus ist Experte für funktionelle Musik. Der Hamburger erstellt Musikkonzepte und Zielgruppenanalysen für den Handel.

Längere Verweildauer sorgt für höhere Umsätze

Dass man mit Hintergrundmusik den Umsatz steigern kann, steht für ihn außer Frage. Schließlich gibt es eine ganze Reihe von Faktoren, die dazu beisteuern können: Zum einen das Tempo. Ist der Rhythmus des Titels zu schnell, hat dies Auswirkungen auf das vegetative Nervensystem. Die Herzfrequenz steigt, ebenso die Atemfrequenz und die Schrittgeschwindigkeit. Um zu verhindern, dass die Kunden gehetzt durch das Kaufhaus eilen, sorgen die Musikberater dafür, vorwiegend langsame Stücke zu spielen. Das entspannt nicht nur, sondern erhöht auch die Aufenthaltsdauer.

Auch für Gastronomen hat Maus bereits gearbeitet und ihnen mit seiner Arbeit zu größeren Umsätzen verholfen. Denn um in einer Gaststätte Landhaus-Atmosphäre aufkommen zu lassen, kann Musik ein wichtiges Mittel sein. "In der Gastronomie muss vor allem darauf geachtet werden, dass die Musik die Konversation fördert", sagt Maus. Wenn die Hits aus den Lautsprecherboxen so laut sind, dass man sich kaum noch unterhalten kann, verzichtet der Gast im Zweifelsfall auf das zweite Bier – die Folgen bemerkt der Wirt beim Kassensturz am Abend.

Allgemein gilt: Je spezieller die Branche, desto einfacher ist die Zielgruppe mit Musik zu erreichen. Einer der schwierigsten Orte für funktionelle Musik ist dagegen der Kaufhaus-Eingang. An kaum einem anderen Ort ist die Käuferschicht so bunt gemischt und damit so schwierig musikalisch zu bedienen. Am besten, so haben Studien ergeben, wirken im Kaufhaus-Eingang zwei Musiker: Robbie Williams und Mariah Carey.

 
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