Autokauf ist Vertrauenssache. Deswegen steht für die allermeisten Autofahrer die Zuverlässigkeit eines Verkäufers an oberster Stelle. In einer Umfrage der puls GmbH aus Schwaig unter 2000 Interessenten nannten 86,3 Prozent die Zuverlässigkeit des Verkäufers an erster Stelle. Wem diese Erkenntnis als zu banal erscheint,...

...dem sei gesagt, dass die Eigenschaft immer nur dann banal ist, wenn man Zuverlässigkeit als Floskel versteht. Hier geht es aber um ein Grundbedürfnis des Kunden, das offensichtlich nicht immer erfüllt wird.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist laut Umfrage das Angebot einer Probefahrt. 79,8 Prozent der Befragten nannten dieses Kritierium als wesentlich für einen guten Verkäufer. Das zeigt, dass es nicht reicht, ein Auto zu zeigen und zu erklären. Immer wieder kommt es vor, dass Kunden um eine Probefahrt bitten müssen. Ein guter Verkäufer lässt es dazu erst gar nicht kommen.

Noch drastischer: 65,9 Prozent mahnen soziale Kompetenz bei Autoverkäufern an. Im Umgang mit dem potenziellen Käufer waren etliche Verkäufer in der Vergangenheit wohl nicht geschult genug.

54,4 Prozent setzen laut Marktforscher Kenntnisse der Konkurrenzmarken und -modelle voraus.

Nicht alle haben das nötige Kleingeld immer in der Tasche: Für 51,5 Prozent der Befragten ist entscheidend, dass der Verkäufer Kompetenz in puncto Finanzierung und Leasing mitbringt.

Bemerkenswert: Bei der Betrachtung der verschiedenen Altersgruppen zeigt sich laut puls-Untersuchung, dass der Einfluss des Verkäufers auf ihre spätere Entscheidung vor allem von den unter 30-Jährigen besonders hoch bewertet wird (53,4 Prozent). Danach fällt die Kurve ab und steigt erst mit zunehmendem Alter wieder an:
31 bis 40 Jahre: 42,6 Prozent,
41 bis 50 Jahre: 37,0 Prozent,
51 bis 60 Jahre: 35,1 Prozent,
über 60 Jahre: 41,2 Prozent.

Bei der Kaufentscheidung orientiert sich der Kunde in dieser Reihenfolge vor allem an drei Faktoren: Marke (79,6 Prozent), Verkäufer (43,7 Prozent), Autohaus (38,8 Prozent). Keine Überraschung ist, dass die Automarke bei dieser Art der Befragung einen sehr hohen Stellenwert einnimmt. Interessant dagegen: Obwohl Autohäuser sich zunehmend um eine wohlige, durchgestylte Inneneinrichtung bemühen,...

...ist mehr Kunden eine verlässliche Verkäuferin oder ein Verkäufer immer noch wichtiger. Für die Marktforscher ist damit klar: Der Verkäufer steht zwischen Produkt und Kunde. Er kann Brücke, er kann aber auch Grenze sein.