Persönliche Bilanz Im Kern wird sich das Gespräch um Ihre Leistung und Ihren Wert für das Unternehmen drehen. Stellen Sie also eine persönliche Bilanz auf, die Ihren Wert für das Unternehmen dokumentiert. Darin kann aufgeführt sein, wie viele Kunden Sie in den letzten zwei Jahren gewonnen, wie viele Projekte Sie erfolgreich abgeschlossen oder wo Sie Prozesse verbessert und Kosten gespart haben. Genau so wichtig ist der Ausblick auf die Zukunft: Erklären Sie Ihrem Chef welche Ziele Sie vor Augen haben, was Sie leisten werden und wie das Unternehmen von Ihren Ideen profitieren wird. So machen Sie Ihrem Chef klar, dass die Gehaltserhöhung kein Kostenfaktor ist, sondern dass die Firma davon profitiert.

Eröffnungsangebot Überlegen Sie sich im Vorfeld, was Ihre Arbeit wert ist und um wie viel Prozent ihr Gehalt steigen soll. Im Gespräch nennen Sie ihr Angebot dann unbedingt zuerst. Das bringt Ihnen psychologisch gesehen den Vorteil, dass der erstgenannte Betrag als "Anker" dient, an dem sich im Folgenden orientiert wird. Und scheuen Sie sich nicht, mehr zu fordern, als Sie eigentlich wollen. Denn auch Ihr Chef wird verhandeln und den Betrag noch drücken.

Verhalten Nicht jeder hat von Natur aus das Zeug zum Verhandeln. Dazu gehören ein starkes Selbstbewusstsein, eine feste Stimme und auch ein wenig Aggressivität. Wer also eher schüchtern veranlagt ist, sollte das Gespräch vorher proben. Ein Einstieg nach dem Motto "Ich hätte gern mehr Geld, ginge das...?" führt garantiert nicht zu dem gewünschten Ergebnis. Stattdessen nennen Sie selbstbewusst und ohne drumherum zu reden Ihr Wunschgehalt. Und dann: Schweigen Sie erst einmal. Fangen Sie nicht an, ihren Wunsch zu rechtfertigen, Ihr Chef wird Sie schon fragen, warum Sie mehr Geld wollen. Daraufhin legen Sie ihm die starken Arumente vor, die Sie in Ihrer persönlichen Bilanz gesammelt haben.

Gegenargumente Versetzen Sie sich schon vor dem Gehaltsgespräch in die Lage Ihres Chefs. Was könnte er einwenden? Gibt es vielleicht kein Budget? Oder haben Sie sich mal einen Patzer erlaubt? Indem Sie sich diese Fragen schon im Vorhinein stellen, kennen Sie die Gegenargumente Ihres Vorgesetzten und können Sie im Gespräch entkräftigen.

Timing In jeder Lebenslage gilt: Wer zur falschen Zeit am falschen Ort ist, hat Pech gehabt. Beim Gehaltsgespräch ist das nicht anders - wenn das Unternehmen gerade in einer Krise steckt, dem Chef die Boni gekürzt wurden und er miserable Laune hat sind das nicht die besten Voraussetzungen für ein erfolgreiches Gespräch. Achten Sie deshalb bei der Wahl des Zeitpunkts für Ihr Treffen auf solche Aspekte. Von Vorteil ist es natürlich, wenn Sie gerade ein Projekt erfolgreich abgeschlossen haben.

Ein guter Monat für Gehaltsgespräche ist der November, dann werden in der Regel die neuen Budgets für das folgende Jahr festgeschrieben. Der Januar wäre eine gute Alternative: der Chef ist noch in versöhnlicher Weihnachts- und Urlaubsstimmung und das Jahresbudget noch unangetastet. Übrigens spielen auch Kleinigkeiten eine Rolle: freitags stehen die Chancen auf gute Laune beim Vorgesetzten höher als montags. Ob der Chef ein Morgenmuffel ist, oder es ihn nachmittags oft früh nach Hause zieht, sollten Sie ebenfalls bei der Terminplanung beachten.

Alternativen Auch ein noch so gut vorbereitetes Gespräch ist nicht immer mit Erfolg gekrönt. Manchmal bleibt der Chef stur und lehnt Geldforderungen konsequent ab. In dieser Situation sollten Sie nicht aufgeben. Zählen Sie Ihre Argumente noch einmal auf und zeigen Sie sich dann flexibel. Denn anstatt eines höheren Gehalts können Sie vielleicht andere Annehmlichkeiten wie flexiblere Arbeitszeiten, Home-Office, höhere Boni, Benzingeld oder Mitarbeiterrabatte heraushandeln.