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Psychologie
Wie Supermärkte uns zum Kauf verführen

Psychologie: Wie Supermärkte uns zum Kauf verführen
FOTO: Radowski
Düsseldorf. Die "Quengelware" an der Kasse ist ein Klassiker der Verkaufstricks von Supermärkten. Doch es gibt weitere subtile Strategien, um den Einkaufswagen zu füllen. Wir verraten die Psycho-Fallen und wie man sie umgehen kann. Von Beate Wyglenda

Eigentlich stehen nur ein paar Kleinigkeiten auf der Liste, aus dem Markt geht es aber mit voller Einkaufstüte. Wem es schon mal so erging, der ist nicht allein. Rund 70 Prozent der Kaufentscheidungen erfolgen spontan, belegen Studien der Lebensmittelindustrie. Und genau das machen sich Supermärkte zunutze: Sie arbeiten mit allerlei Tricks, um die Kunden unbewusst zum Kauf animieren. Kein Produkt steht zufällig auf seinem Platz. Jeder Griff ins Regal ist kalkuliert. Wer das System der Verführung jedoch durchschaut, kann Geld sparen.

Riesige Einkaufswagen Die Einflussnahme beginnt schon vor der Tür. Waren Einkaufswagen früher mal klein, sind sie heute ungewöhnlich groß. Mit Grund: "Große Wagen sehen selbst mit zehn oder mehr Artikeln noch leer aus. Der Kunde bekommt den Eindruck, noch viel mehr reinlegen zu müssen, damit sich der Einkauf lohnt", sagt Verbraucherschützer Armin Valet, der seit Jahren die Tricks der Händler erforscht. Ebenso kein Zufall: ein geneigter Boden im Wagen. Der lässt die Waren nach hinten rollen, so dass sie aus dem Sichtfeld des Kunden rutschen.

Tipp: Wer keinen Großeinkauf plant, kann einen Korb mitbringen. Begrenzter Platz und Tragegewicht halten von unnötigen Einkäufen ab.

Die Laufrichtung Schon aufgefallen? Die meisten Supermärkte führen ihre Kunden gegen den Uhrzeigersinn durch das Geschäft. Der Grund dahinter: Die meisten Menschen sind Rechtshänder, bei dieser Laufrichtung fällt das Zugreifen leichter. Klingt banal, doch Studien belegen, dass "Linkslenker" zehn Prozent mehr Geld ausgeben, als Kunden, die in Gegenrichtung laufen.

Tipp: Zum Selbsttest einfach mal gegen den Strom laufen.

Lange Laufwege "Je länger ein Kunde im Geschäft ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er mehr einkauft", sagt Valet. Deshalb stehen Waren des täglichen Bedarfs wie Milch oder Aufschnitt hinten im Laden. Auf dem Weg dorthin muss der Kunde an all den Produkten vorbei, die er sonst vielleicht gar nicht beachten würde.

Tipp: Sie werden seltener, aber es gibt sie noch: Kleine Märkte, in denen man alles findet, ohne dass der Einkauf zur Reise wird.

Appetitanheizer Auch Brot, Obst und Gemüse gehören zu Waren des täglichen Bedarfs. Sie sind aber vorne im Laden zu finden. Ein Widerspruch? Nein. Hier greift ein anderer Psycho-Trick: Der Duft nach frisch gebackenen Brötchen lässt Kunden schon am Eingang das Wasser im Munde zusammenlaufen. Und wer hungrig einkauft, der kauft mehr, sagt Valet. Gleiches gilt für Obst und Gemüse. Frisch, farbenfroh, und oft hübsch arrangiert, verströmt es das Flair eines Wochenmarktes, sorgt so für Wohlfühlatmosphäre und nimmt Tempo raus. Das trifft auch auf Blumen zu. Deshalb wird dieser Bereich die Bremszone genannt.

Tipp: Schon eine Banane oder ein Apfel vor dem Einkauf hilft, diesen Verlockungen zu widerstehen.

Aktionsstände Sie stehen mitten im Weg - und das mit Kalkül. "Aktionsstände sind Störer, damit man nicht durch den Markt rast", sagt Valet. "Obendrein suggerieren sie, Schnäppchen anzupreisen, dabei finden sich im Regal oft günstigere Pendants". Besonders raffiniert: Kombistände. Dort stehen etwa preiswerte Nudeln neben teuren Marken-Saucen.

Tipp: Preise vergleichen, auch wenn dafür ein paar Schritte zum Regal nötig sind.

Regale Mit der Faulheit der Leute rechnen Händler auch beim Aufbau der Regale. Teure Produkte stehen in Augenhöhe, für günstige muss man sich bücken. Da das Auge des Kunden von links nach rechts wandert, sind günstigere Artikel zudem meist links, die teuren rechts platziert. So bleiben letztere eher im Gedächtnis.

Tipp: Ein Blick in die tieferen Regale entlastet die Brieftasche.

Quelle: RP
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