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Eller
Stadtteil-Geschäfte 3.0

Eller. Der Einzelhandel in den Vierteln spürt den Druck durch die Internet-Versandhäuser. Wie man darauf reagieren kann, zeigt ein Beispiel aus Eller. Dieses bedeutet aber auch den größten Umbruch in 70 Jahren Firmengeschichte. Von Christian Herrendorf

Im Schaufenster an der Gumbertstraße 156 hat sich alles geändert. Dort, wo vor kurzem noch Töpfe, Pfannen und Vasen zu sehen waren, ist nun viel Raum und damit der Blick frei auf Küchen. Die Firma Walgenbach, über Jahrzehnte bekannt für ihre Mischung aus Küchen, Elektrogeräten, Haushalts- und Spielwaren, hat einen großen Umbruch vollzogen. Haushaltswaren und Spielzeuge sind nicht länger Teil des Sortiments, der neue Schwerpunkt ist dem neuen Untertitel des Geschäfts zu entnehmen: "Küchen und Geräte". Mit diesem Umbruch und der damit verbundenen Investition im hohen sechsstelligen Bereich reagiert das Geschäft mitten in Eller auf einen grundlegend veränderten Markt und will so für die Zukunft gerüstet sein.

Die Händler in den Stadtteilen spüren, wie das Internet die Gewohnheiten ihrer Kunden verändert hat. Für viele ist es bequemer, von Garderobe über Elektronik bis zu Büchern alles im Netz zu bestellen und sich nach Hause liefern zu lassen. Das bekannteste Beispiel für digitale Konkurrenz und fehlende Antworten auf den Wandel des Markts ist das Buchhaus Stern-Verlag, das am 31. März schließt. Sven Schulte, Handelsreferent der Industrie- und Handelskammer, bewertet die Lage in Düsseldorf als "relativ gut", betont aber auch die Pflichten, die die Unternehmer erfüllen müssen: "Der Satz, Handel ist Wandel" mag abgegriffen sein, dennoch hat er seine Berechtigung. Die Kundenansprüche haben sich - auch durch den Online-Handel - verändert, deshalb müssen sich die Unternehmen mehr denn je auf ihre Stärken konzentrieren."

Walgenbach in Eller hat es zunächst mit kleinen Lösungen probiert. So wie der Kaffeeröster in der Nachbarschaft sehr regelmäßig sein Angebot der Jahreszeit anpasste, versuchte es auch das Haushalts-Geschäft mit Themenwelten und Sonderaktionen. Die Erfahrung aber lehrte: Für Impulskäufe gehen die Menschen nicht zu Walgenbach. In den schlimmsten Fällen erlebten die Inhaber und Mitarbeiter Menschen, die ein Playmobil-Schiff oder eine Lego-Burg im Laden anguckten, Namen oder Nummer einscannten und anschließend im Internet bestellten. "Die Preisorientierung verändert ein Umfeld", sagt Geschäftsführer Elmar Fedderke. "Es hat deshalb keinen Sinn zu versuchen, bei Spielwaren oder kleinen Elektrogeräten mit den Internetversandhäusern mitzuhalten."

Auf die Erlebnisse folgte die große Analyse: Wofür gehen die Menschen in ein Einzelhandelsgeschäft im Stadtteil? Wann stehen nicht ausschließlich das Produkt und sein Preis im Mittelpunkt? Das Ergebnis: Bei Küchen liegt die Empfehlungsquote des Hauses bei 90 Prozent. Nicht selten sind die Kunden die zweite oder sogar dritte Generation ihrer Familie. Und wegen der Höhe der Investition ist den Kunden auch der Berater etwas wert.

IHK-Experte Schulte bestätigt diese Schlussfolgerungen. "Zu den Stärken des lokalen Handels zählen die persönliche Beratung und die Fähigkeit, auf individuelle Wünsche einzugehen." Wer den Druck des Marktes so konstruktiv angehe, habe gute Chancen für eine erfolgreiche Zukunft. "Der Online-Handel wird wachsen, es werden weitere Branchen hinzukommen. Da hilft kein Jammern, da muss man sich passend aufstellen."

Für Walgenbach bedeutete der Umbruch auch kommunikativ eine Herausforderung, obwohl er groß im Schaufenster erklärt wurde. Als im November der Abverkauf begann, hieß es mancherorts im Stadtteil "Walgenbach macht zu". Auch die Bauarbeiten ab Januar überzeugten die Skeptiker nicht, erst die Neueröffnung jetzt im März verdeutlichte allen, dass und wie es weitergeht: Das Unternehmen nutzt nun seine gesamte Fläche, um Küchen und Details zu präsentieren. "Vieles haben wir früher nur erzählen können, jetzt können wir es zeigen", sagt Geschäftsführer Matthias Walgenbach.

Das ist einer der zwei Gründe, weshalb der Verkäufer bei Walgenbach nun einen tragbaren Computer dabei hat, wenn er ins Kundengespräch geht. Er kann ihnen zeigen, wie die Lösungen für ihre Küche im Raum aussehen und Bilder per E-Mail schicken. Er kann aber auch, wenn Kunden auf vermeintlich oder tatsächlich günstigere Angebote im Internet verweisen, mit ihnen die Seite aufrufen, den Preis anschauen und den Unterschied erörtern. "Unsere Leistung muss argumentierbar sein", sagt Geschäftsführer Walgenbach.

Quelle: RP
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