Die erste Hürde, die ein Eigentümer, der verkaufen will, nehmen muss, ist die Preisfindung. Wie viel ist die selbst genutzte Immobilie eigentlich wert? Im Internet könne man heute wenigstens ein Gefühl für den Preis entwickeln, meint Carstensen. Wichtig sei es, von Beginn an einen marktorientierten Preis festzulegen. Wer zu hoch anfängt und hinterher den Preis senken muss, riskiert es, am Ende deutlich weniger zu bekommen als jemand, der von vornherein von einem realistischen Preis ausgeht. Außerdem muss man als Verkäufer heute über einen Energieausweis für das Gebäude verfügen, an den Kanal-TÜV denken und bei Mehrfamilienhäusern sogar an den Legionellentest.

Wenn man das alles beisammen hat, geht's ans Marketing. Carstensen rät zu guten Fotos und Texten, die Emotionen schaffen. "Die Menschen kaufen kein Objekt, sie kaufen ein neues Zuhause", sagt der Fachmann. Deshalb sind Fotos von unaufgeräumten, vollgestellten oder sogar dreckigen Räumen kontraproduktiv. "Suchen Sie die Schokoladenseite des Hauses", empfiehlt Carstensen. Das Foto und der Text müssen den Interessenten direkt ansprechen. "Jeder Interessent guckt sich durchschnittlich 150 Immobilien im Internet an, fordert von fünfzehn bis zwanzig Häusern Infos an und besichtigt schließlich fünf, von denen er dann eines kauft", erklärt der Makler. Hat man Interessenten und möchte ein leer stehendes Haus verkaufen, rät der Experte zum sogenannten Homestaging. Dabei werden die Räume mit Möbeln aus Pappe eingerichtet, um dem potenziellen Käufer einen Eindruck von den Möglichkeiten der Nutzung zu verschaffen. Bei der Besichtigung könne man ruhig auf Mängel wie Feuchtigkeit im Keller hinweisen, sagt Carstensen. "Die Interessenten freuen sich über die Ehrlichkeit, und verschweigen darf man die Mängel ohnehin nicht, ohne den Vertrag anfechtbar zu machen."

Hat man alles richtig gemacht und einen Käufer gefunden, kommt es schließlich auf die Bank des Käufers an. Ohne deren Finanzierungszusage geht gar nichts. Das unterstreicht auch Andreas Heinen, Rechtsanwalt mit Schwerpunkt Immobilienrecht, und verweist zusätzlich auf die sogenannten böswilligen Käufer. Die versuchen, möglichst billig an Immobilien zu kommen, indem sie die Verkäufer dazu bringen, allen anderen Interessenten abzusagen, und dann bei der Vertragsunterzeichnung beim Notar nochmals über den Preis verhandeln wollen, was den Verkäufer stark unter Druck setzt. Schließlich hat er sich darauf verlassen, dass schon alles klar ist. Oder es gibt Käufer, die im Anschluss an den Vertragsabschluss gezielt nach versteckten Mängeln suchen oder sie auch erfinden, um nicht zahlen zu müssen. Also Augen auf beim Hausverkauf: So ganz einfach ist es nicht, die eigene Immobilie zu einem vernünftigen Preis zu veräußern.