Serie So Sorgen Sie Richtig Vor! (10) Gute Beratung braucht Kundennähe
Mönchengladbach · In der heutigen Folge der Serie von Rheinischer Post und Gladbacher Bank geht es darum, dass verantwortungsbewusste Banken bedarfsgerecht und nicht verkaufsorientiert beraten sollten.
Eine gute Finanzberatung benötigt Vertrauen, Nähe und Kenntnis der Lebenssituation der Kunden. "Ein Berater denkt vernetzt und vorausschauend", sagt Mike Jehmlich, Vermögensbetreuer bei der Gladbacher Bank. "Er kennt die Verhältnisse, erarbeitet Vorschläge und weist rechtzeitig auf Entwicklungen und Vorsorgemaßnahmen hin." Kundennähe sei das A und O. Im Idealfall kennt die Bank nicht nur den Kunden selbst, sondern die Familie seit Generationen.
Dann jagen die Onlinebanken den regional verorteten Banken die Kunden nicht in Scharen ab? "Natürlich gibt es Kunden, die Informationen zusammentragen, auswerten und ihre Finanzgeschäfte online abwickeln", sagt Mike Jehmlich. Aber die große Mehrheit der Kunden wünsche eine persönliche und individuell zugeschnittene Beratung durch einen Finanzfachmann bei ihrer Bank. "Die Kunden sind oft gut informiert, aber sie kennen nicht alle Details und wollen auf dieser Basis keine persönliche Entscheidungen treffen", weiß der Vermögensbetreuer. Vom Bankberater erwarten sie deshalb, dass er fundierte Vorschläge macht, jeweils die Vor- und Nachteile aufzeigt und klare Empfehlungen ausspricht. Wichtig sei dabei die Vertrauensgrundlage, meint Jehmlich. Die Beratung müsse sich an den Wünschen und Bedürfnissen der Kunden orientieren und dürfe nicht verkaufsgetrieben sein. "Die Berater der Gladbacher Bank bekommen keine Provisionen", betont der Berater.
Selbstverständlich müssen auch Banken wirtschaftlich arbeiten und sich ihre Leistungen bezahlen lassen. Die Kosten müssen aber für die Kunden transparent sein: Ausgabeaufschläge oder sonstige Kosten wie Verwaltungsvergütungen und ähnliches beispielsweise werden offengelegt. Bei der Vermögensverwaltung steht das Honorar fest, es ist Bestandteil des Vertrages.
Neben der Bewertung von Finanzprodukten oder der Begleitung beim Vermögensaufbau und -erhalt umfasst die persönliche Beratung auch ständige Berücksichtigung der Lebensumstände und die damit verbundenen Empfehlungen.
Bei einem 22-jährigen Berufsstarter weist der Berater beispielsweise auf die Sinnhaftigkeit einer Berufsunfähigkeitsabsicherung hin oder auf die Möglichkeiten einer späteren Baufinanzierung. Bei einem 60-jährigen Ehepaar wiederum, dem eine kleine Firma gehört, spricht er die Notwendigkeit von Nachfolgeregelungen an oder macht Vorschläge zur Anlage eines eventuellen Verkaufserlöses.
"Wenn man die Kunden kennt, weiß man auch, ob die Kinder die Firma übernehmen wollen oder ob andere Interessenten gesucht werden müssen", sagt Sven Witteck, Prokurist bei der Gladbacher Bank. "Man empfiehlt das Abfassen von Testamenten oder das Hinzuziehen von Steuerberatern." Er kenne Fälle, in denen die Familien der Bank seit ihrer Gründung 1922 über Generationen treu geblieben sind. "Und wenn man sich gut kennt, haben beide Seiten Vertrauen", weiß er. Die Bank sucht deshalb mindestens einmal im Jahr das Gespräch mit den Kunden. Dann werden die Entwicklungen besprochen, Handlungsoptionen dargestellt und Empfehlungen ausgesprochen. "Es ist einfach sinnvoll, gemeinsam mit dem Kunden immer wieder von oben auf die Situation zu blicken, um so eventuell notwendige Anpassungen vornehmen zu können", meint Jehmlich. Die große Mehrheit der Kunden nehme das regelmäßige Gesprächsangebot gern an, übrigens auch die Kunden, die normalerweise sehr onlineorientiert sind.
Die Nähe zum Kunden zeichne eine regional verankerte Bank aus, ist sich auch Sven Witteck sicher. Deshalb steht bei der Gladbacher Bank im Gegensatz zum Trend bei den Großbanken auch keine Filialschließung, sondern eine Neueröffnung an. Im Herbst wird im Herzen von Korschenbroich eine neue Geschäftsstelle für die Kunden vor Ort eröffnet.
