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Gehören Sie zu den Verhandlungsprofis oder wundern Sie sich darüber, dass Sie bei wichtigen Gesprächen eher auf der Verliererseite stehen? Dann liegt das vielleicht daran, dass Sie in Verhandlungen immer wieder bestimmte Fehler machen. Welche das sein könnten und was man dagegen tun kann, lesen Sie im Folgenden.
Quelle: "Verhandeln im Job - Gehalt, Zielvereinbarungen, Arbeitsvertrag" von Heike Friedrichsen und Tim Böger (Cornelsen Scriptor; 14, 95 Euro)
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Sie reden zu leise
Formulieren Sie Ihre Argumente klar und deutlich. Stellen Sie Ihren Standpunkt kurz und prägnant dar. Treten Sie nicht als graues Mäuschen auf.
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Sie hören nur halb zu
Denken Sie nicht schon nach dem ersten Satz Ihres Gegenübers darüber nach, was Sie antworten könnten. Dadurch entgehen Ihnen unter Umständen wichtige Informationen. Nicht selten werden dann nämlich Missverständnisse produziert. Einmal ganz davon abgesehen, dass es die Höflichkeit gebietet, dem Gesprächspartner aufmerksam zuzuhören.
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Sie schauen Ihrem Gegenüber nicht in die Augen
Genau wie das unaufmerksame Zuhören suggeriert dies Desinteresse. Außerdem könnte bei Ihrem Gesprächspartner der Eindruck entstehen, dass Sie ein mangelndes Selbstbewusstsein besitzen. Also mit dem Gegenüber immer wieder Blickkontakt aufnehmen. Sitzen Ihnen mehrere Personen gegenüber, dann müssen Sie diese auch abwechselnd ansehen.
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Sie haben keine Agenda
Jeder, der in eine Verhandlung geht, sollte sich einen Fahrplan zurecht legen, nach dem er vorgehen möchte. Unstrukturierte Gespräche führen nämlich zu eher vagen Ergebnissen.
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Sie haben Ihren Verhandlungspartner vorher nicht genügend informiert
Wenn Ihr Gegenüber gar nicht weiß, worum es geht, dann fühlt er sich eventuell überrumpelt. Im Zweifelsfall macht er daher die Schotten dicht und Ihre Chancen auf eine erfolgreiche Verhandlung sinken rapide. Deshalb die Gesprächspartner vorab wenigstens schon einmal mit einem groben Überblick über Ihren Plan informieren.
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Sie lassen dem Gegenüber zu viel Raum
Wer das Ruder aus der Hand gibt, der hat meist verloren. Ergreifen Sie daher die Initiative, lenken Sie durch gezielte Fragen immer wieder auf Ihr Verhandlungsziel über.
Aber Achtung: Das heißt nicht, dass Sie die ganze Zeit über reden sollten. Sie steuern nur die Verhandlungen. Und das geht oftmals besser, wenn man weniger redet.
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Sie geben Ihre besten Argumente schon zu Beginn preis
Sie sollten Ihr Pulver nicht auf einmal verschießen. Besser: Ihre Trümpfe nach und nach gezielt ausspielen. Haben Sie auch noch einen Joker? Dann behalten Sie diesen möglichst lange in der Hand.
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Sie ignorieren Einwände
Ihr Gegenüber ist skeptisch? Versuchen Sie nicht, seine Zweifel zu vertuschen. Besser: Nehmen Sie die Kritik des anderen besser selbst vorweg, beispielsweise mit der Äußerung: "Sie scheinen an den Ergebnissen zu zweifeln." Oder aber Sie sprechen ein offensichtliches Problem an: "Was spricht denn eigentlich gegen mein Argument?"
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Sie haben keinerlei Verhandlungsspielraum eingeplant
Natürlich ist das oberste Gebot einer jeden Verhandlung, sich ein Ziel zu setzen. Verfolgen Sie dieses aber stur und ohne davon abzuweichen, müssen Sie unter Umständen damit rechnen, dass auch Ihr Partner auf stur schaltet. Besser: Überlegen Sie sich vorher, auf welche Kompromisse Sie sich einlassen möchten und wo Ihre Schmerzgrenze liegt.
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Sie sprechen "Absolutbotschaften" und "Killerphrasen"
Gesprächskiller sind Absolutbotschaften wie "jeder", "alle", "immer", "nie", "ständig", "pausenlos" etc.. Vermeiden Sie diese Worte so gut wie möglich. Gleiches gilt natürlich auch für Killerphrasen wie "Das haben wir noch nie so gemacht" oder "Es hat keinen Sinn, lange darüber zu reden".
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Sie verlieren die Fassung
Ihr Gegenüber bringt Sie auf die Palme? Lassen Sie sich trotzdem nicht zu barschen Äußerungen hinreißen. Bedenken Sie auch immer, warum Ihr Gesprächspartner Sie so in Rage bringen kann. Vielleicht ist das seine Masche?
