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Ärger im Job: Wie man in schwierigen Situationen punktet
Düsseldorf (RPO). Gekündigt, wichtiger Kunde abgesprungen, Stress mit Kollegen: Mit dem Rücken zur Wand zu stehen, ist kein gutes Gefühl. Aber eines, das ungeahnte Kräfte frei setzt. Zum Beispiel, um dennoch das Ruder herumzureisen. Oder Alternativen zu finden.
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Peter Maier hat sich monatelang abgestrampelt, geplant, kalkuliert, verhandelt – und am Ende hat er den wichtigen Auftrag doch nicht bekommen. Maier glaubt, die Welt geht unter: Schließlich war der Auftrag extrem wichtig für sein Unternehmen. Sein Chef wird ausgesprochen ungehalten sein, wohlmöglich droht eine Entlassung. Und nun?
Das Unangenehme an dieser Situation: Maier sieht sich mit dem Rücken zur Wand, weil er glaubt, über keine weiteren Alternativen zu verfügen. Dabei gibt es für Maier durchaus Alternativen – er hat diese bislang nur nicht berücksichtigt. Denn ein wichtiger Bestandteil einer erfolgreichen Verhandlung ist, im Vorfeld verschiedene Optionen einzubeziehen. Schließlich geben erst realistische Handlungsalternativen Menschen die Sicherheit souveränen Verhandelns. Und Macht bedeutet auch, jederzeit sagen zu können: „Ich steige aus!“ Wer hingegen keine Macht hat, kann eigentlich auch nicht sinnvoll verhandeln.
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Doch wie sehen die Alternativen aus? Den Auftrag verloren hat er schon. Ab jetzt kann er nur noch gewinnen. Zum Beispiel, indem er volles Risiko fährt und sich nicht an seinen bisherigen Verhandlungspartner, sondern an dessen direkten Vorgesetzten wendet. Denn oftmals sind Gesprächspartner gar nicht entscheidungsbefugt, sondern führen nur Weisungen von oben aus. Da ist es besser, gleich mit dem Entscheider zu reden.
In der Hierarchiestufe nach oben zu gehen, klappt natürlich nicht einfach so: Maier muss jemanden um Vermittlung bitten, der den Vorgesetzten gut kennt. Er muss Informationen über seinen Verhandlungspartner einholen. Und er muss Zugeständnisse machen, damit sein Gegenüber das Gesicht wahren kann.
Was ihm dabei hilft, sind eine klare Zielsetzung – und das Wissen, dass er eigentlich nichts mehr zu verlieren hat. Denn dadurch kann er zuversichtlich und auf Augenhöhe in Gespräche und Verhandlungen gehen. Schließlich mag niemand mag gerne mit Bittstellern verhandeln. Am Ende zahlt sich Maiers Risiko aus: Er gewinnt den schon verlorenen Auftrag doch noch für sein Unternehmen. Und der Chef ist hochzufrieden.
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