Interview mit Susanne Obladen-Kablitz: Altersvorsorge für Frauen: Die Produktmischung ist entscheidend

Susanne Obladen-Kablitz berät Kunden seit 15 Jahren in den Bereichen Altersvorsorge und Geldanlage in Tönisvorst. Frau Obladen-Kablitz ist von Kunden auf dem unabhängigen Bewertungsportal WhoFinance unter den Top 30 Beratern in NRW ausgezeichnet.

Was sind Ihrer Erfahrung nach die größten Herausforderungen bei der Beratung zur privaten Altersvorsorge für Frauen?

Susanne Obladen-Kablitz: Die Beratung rund um die Altersvorsorge für Frauen ist besonders vielfältig und darum so anspruchsvoll. Die Vielfältigkeit ist bedingt durch die Vielzahl von unterschiedlichen Lebenswegen und Lebenssituationen. Ich berate Frauen, die in Vollzeit arbeiten, die Kinder haben oder auch keine, die verheiratet sind oder auch nicht, die geschieden sind, die in Teilzeit arbeiten oder einen Minijob ausüben oder die Frauen, die in eingetragenen Lebensgemeinschaften leben. Alle diese unterschiedlichen Lebensmuster sind in der Beratung zur optimalen Altersvorsorge ganz differenziert zu betrachten.

Eine der größten Herausforderungen stellt sich Kundinnen, die durch Kindererziehungszeiten nur unregelmäßige Beitragszahlungen vorgenommen haben, die häufig eine schlechtere Einkommenssituation durch ein geringeres Einkommen und bei Verheirateten auch eine ungünstigere Steuerklasse aufweisen.

In der Situation einer Partnerschaft, ob verheiratet oder nicht, wird die Altervorsorge häufig "als Paar" geplant. Dies kann dann zum Problem werden, wenn es zur Trennung und Scheidung kommt; dann bricht die Beitragsregelmäßigkeit und somit die langfristige Planung zusammen.

Welche Lösungen werden heute angeboten?

Obladen-Kablitz: Das Angebot reicht von Klassikern wie Lebens- und Rentenversicherungen, staatlich geförderte Programme, den Vermögensaufbau ohne staatliche Förderung oder auch die Altersvorsorge durch fremd- und eigengenutzte Immobilien.

Wie werden diese Lösungen von Ihnen bewertet?

Obladen-Kablitz: Das hängt von der ganz persönlichen, individuellen Situation des jeweiligen Interessenten ab. Hier muss berücksichtigt werden, wie der einzelne Mensch orientiert ist und wie dessen Wünsche und Bedürfnisse aussehen. Jeder Einzelne hat eine ganz spezielle, persönliche Planung vom Leben und diesem Umstand muss in einer guten Beratung Rechnung getragen werden. Daher halte ich Aussagen wie "Dieses Produkt ist für jeden empfehlenswert" für grundfalsch.

Grundsätzlich sollte in allererster Linie eine Grundversorgung sichergestellt sein; hierbei ist es besonders wichtig, dass die Anlageentscheidung eine größtmögliche Sicherheit bietet und eine verlässliche Basis im Alter darstellt. Zusätzliche Mittel können dann in unterschiedlichste Produkte investiert werden, die dem persönlichen Risikoprofil des jeweiligen Kunden entsprechen.

Worauf sollten Kunden bei einer Beratung zum Thema Altersvorsorge besonders achten?

Obladen-Kablitz: Am allerwichtigsten ist, dass der Berater die tatsächliche Ist-Situation, die angestrebte Soll-Situation und die persönlichen Chancen und Risiken des Kunden erkennt und entsprechend umsetzt.

Ganz wichtig ist es, sich ausführlich über die einzelnen Produkte beraten zu lassen und sich sorgfältig über die damit verbundenen Möglichkeiten und Risiken zu informieren. Hierbei sollte der Kunde darauf achten, dass er an einen "Fachmann/frau" gerät, der nicht nur gut reden kann sondern auch etwas zu sagen hat. Der Kunde sollte alle Fragen stellen, die er hat und sich nicht einschüchtern lassen und er sollte nur ein Produkt auswählen, was er wirklich verstanden hat.

Ich erlebe in meinen Beratungen immer wieder, dass Menschen nicht mehr wissen, warum sie sich für ein Produkt entschieden habe. Dies halte ich für gefährlich, da derjenige dann mittel-bis langfristig nicht mehr sicher gehen kann, ob die damalige Entscheidung immer noch richtig ist.

Die Absicherung der persönlichen Altersvorsorge ist eine sehr verantwortungsvolle und langfristig angelegte Aufgabe und sollte daher sorgfältig und gewissenhaft realisiert werden.

Was macht ein guter Berater richtig?

Obladen-Kablitz: In allererster Linie sollte ein Berater auf die Wünsche und Bedürfnisse des Interessenten eingehen und vor allem wirklich zuhören! Ich stelle immer wieder fest, dass Berater ihre Kunden "dusselig reden" und dann zwar alles an entsprechendem Fachwissen losgeworden sind, aber ihren Kunden trotzdem nicht kennen gelernt haben.

Zu einer guten Beratung gehört echtes Interesse und die Akzeptanz des individuellen Menschen. Ein stumpfes Überstülpen eines Produktes hat aus meiner Sicht nichts mit fairer Beratung zu tun.

Das Leben ist bunt und aufregend, dem muss die finanzielle Lebensplanung angepasst werden. Ein optimaler Mix aus flexiblen Kurzläufern, stabilen mittelfristigen Produkten und einem sicheren Langlebigkeitsmodell ist ideal und mit dem entsprechenden Interesse am Kunden auch machbar.

Was macht ein schlechter Berater falsch?

Obladen-Kablitz: Das, was ich immer von Kunden höre, die sich von ihrem Berater "getrennt" haben, ist, dass sich sich nicht mehr gut betreut fühlen. In den mir bekannten Fällen fühlt sich der Kunde nicht individuell beraten sondern hat das Gefühl, etwas "verkauft" bekommen zu haben.

Zu oft werden Produkte angeboten, die der Berater verkaufen möchte, ohne auf die ganz persönliche Lebenssituation des Kunden einzugehen; hier wird dann häufig wenig Verständnis gezeigt.

Auch wird des öfteren das Risiko, das in der Lebenssituation des Kunden liegt, nicht ausreichend beachtet; hier muss viel mehr auf den Mandanten eingegangen werden.

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