Einkaufstricks im Supermarkt Mit Musik in den Kaufrausch

Düsseldorf (rpo). Jeder kennt das: Eigentlich fehlen nur Obst und Milch im Kühlschrank, aber an der Kasse im Supermarkt liegt dann doch ein bisschen mehr im Einkaufswagen. Warum? Die Einkaufsfallen haben zugeschnappt. Und von denen haben die Händler in ihren Märkten, eine Menge ausgelegt. Die Konsumforschung hat den Kunden ganz genau unter die Lupe genommen.

Expedition der Preisforscher - Euro oder Teuro?
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Wie geht er durch den Discounter? Wo guckt er zuerst hin? Wie kann man ihn zum Kaufen verführen? Was lässt sein Herz höher schlagen? Versuchspersonen lassen sich immer wieder bei ihrem Gang durch die Regale verkabeln und offenbaren somit ihr Einkaufsverhalten. "Heute gibt es eine ganze Menge taktischer Mittel, mit denen Händler die Produkte kauffreundlich platzieren können", verrät der Psychologe Klaus Lehmann-Gräve. Die "Bückware" steht immer ganz unten im Regal. Sie ist preiswerter als ihr Pendant auf Augenhöhe. "Verbraucher sind in der Regel bemüht, ihren Einkauf möglichst schnell zu erledigen", erklärt Lehmann-Gräve, und dabei schweife der Blick des Kunden zunächst auf die Produkte in Augenhöhe. "Wer nach unten schaut, der sucht explizit", so der Psychologe, ansonsten orientiere sich der Käufer lieber auf Augenhöhe.

Damit der Einkauf im Sinne des Kunden schnell über die Bühne gehen kann, hilft der Supermarkt, indem er die Pastasauce neben die Spaghetti stellt, die Korkenzieher an die Weinregale hängt oder noch eine Extra-Palette Wein neben der Käsetheke platziert. Psychologisch betrachtet wird für den Verkäufer Komplexität reduziert: "Wenn der Kunde abends Nudeln mit Tomatensauce essen will, freut er sich, dass er nicht lange suchen muss", sagt Lehmann-Gräve. Dabei wandert dann auch mal etwas mehr in den Einkaufswagen als geplant. Die Verbraucherzentrale Nordrhein-Westfalen geht davon aus, dass bis zu 60 Prozent Spontaneinkäufe sind. Den Erfolg der Supermarktkette Aldi führt Lehmann-Gräve nicht nur auf das billige Angebot zurück, sondern auch auf die begrenzte Auswahl. "Das ist ein psychologischer Effekt. Dem Kunden fällt es leichter, wenn er sich nicht zwischen 25 Saucen entscheiden muss.

Und er spart dabei Zeit." Das Wohlfühlgefühl im Supermarkt spielt eine wichtige Rolle. Warmes Licht in der Obstabteilung, manchmal Spiegelwände und fast überall Gänge, in die zwei Einkaufswagen nebeneinander passen, ohne gegen einander zu rasseln. Die Verbraucherzentrale NRW weist darauf hin, dass die Supermarktbetreiber aber dennoch kleine Tricks einbaut, um den Kunden in seinem schnellen Straßenschritt zu bremsen. Hindernisse wie große Paletten mit Chips suggerieren ein Sonderangebot. Zwischendurch auch kleine Tische mit Haushaltsgeräten und allerlei Nützlichem. Meist wird der Kunde gezwungen durch den gesamten Laden und damit an der gesamten Ware vorbeizumarschieren - eine Gefahr für das Portmonee. Oder es wird zwischendurch umgeräumt.

Der Kunde muss suchen und entdeckt auf der Suche nach der Milch unfreiwilligerweise andere Produkte. Ein anderer psychologischer Trick: eine Packung Milch und ein paar Äpfel wirken im riesigen Einkaufswagen kläglich. Das animiert unbewusst den fast noch leeren Wagen zu füllen. Die Verbraucherzentrale NRW rät, bei Sonderangeboten, Doppel- und Vorratspacks nachzurechnen. Das vermeintliche Schnäppchen ist meist nicht viel oder auch gar nicht günstiger. Die Einschätzungen über die Wirkung von Musik in Lebensmittelmärkten gehen auseinander.

Laut Verbraucherzentrale NRW wählen Spezialunternehmen die Hintergrundmusik abgestimmt auf das Publikum aus: Vormittags Schlager für die Hausfrauen, nachmittags Popmusik für die jüngeren Einkäufer. Sie darf nie aufdringlich durch den Laden dudeln, sondern soll ausgleichend auf den Kunden wirken. Ob sie aber das Kaufverhalten tatsächlich stimuliert, bezweifelt der Psychologe Klaus Lehmann-Gräve. "Die Geschmäcker sind so verschieden", sagt er. Auch Durchsagen des Personals lenkten den Kunden von seiner Konzentration ab. Sie sind also eher das Gegenteil einer Einkaufsfalle.

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