Düsseldorf Herr Kaiser kommt jetzt übers Internet
Düsseldorf · Immer mehr Menschen informieren sich vor Abschluss einer Versicherung im Netz, auch wenn sie dann trotzdem beim Agenten abschließen. Ganz wichtig für die Branche geworden sind soziale Netzwerke als Bindeglied zum Kunden.
Deutlich mehr als die Hälfte aller Deutschen informiert sich vorab im Internet über ein Produkt, bevor sie es kaufen. Aber Informationssuche im Netz führt nicht zwangsläufig zum Online-Kauf. Viele Konsumenten mache sich zwar im Internet schlau, aber sie kaufen dann doch lieber stationär - erst recht, wenn es um ein beratungsintensives Produkt wie Versicherungen geht. Und deshalb hat die Assekuranz das aus dem Handel bekannte Schlagwort "Ropo" (Research online, purchase offline = Information im Netz, Kauf im Laden) verinnerlicht. "Zwei Drittel aller Abschlüsse kommen zustande, nachdem sich der Kunde vorab über das Internet informiert hat", sagt Stefan Daehne, Bereichsleiter Internet beim Ergo-Konzern.
So wurden vor Jahren die Vergleichsportale zum Hit. Sie haben Angebote vergleichbarer gemacht, und sie haben Auswirkungen auf die Preise gehabt. "Wir haben heute eine andere Transparenz, und die Mondpreise sind auch weg", sagt Hanno Petersen, Vorstandsmitglied bei der Düsseldorfer Arag.
Was damals die Portale waren, ist heute "Social Media" - die Errungenschaft, die die Branche extrem verändert. "Social Media" ist fester Bestandteil im Denken von Versicherungsmanagern. Es gibt kaum ein Unternehmen, das nicht bei Facebook vertreten ist. Manche Anbieter betreiben einen eigenen Youtube-Kanal und stellen Videos mit Produkterklärungen, Interviews oder anderen Inhalten ein. Der Branchendienst "Versicherungsbote" stellte jüngst eine Analyse vor, in der die Reichweite der Branche bei Facebook, Google Plus, Youtube, Twitter und Xing seit Januar 2013 untersucht wurde. Das Ergebnis: stark zweistellige, mitunter dreistellige Wachstumsraten binnen der vergangenen eineinhalb Jahre. Bei Facebook hat die Branche demnach mittlerweile 2,3 Millionen Freunde.
Dieses Phänomen bedeutet, dass Herr Kaiser, Versicherungs-Werbeikone vergangener Jahrzehnte, neue Wege geht. Herr Kaiser, das war der freundliche Mann auf der Straße, den alle kannten, weil er regelmäßig beim Kunden daheim vorbeischaut. Heute sitzt er zwar beim Abschluss immer noch beim Kunden auf dem Sofa und erklärt das Produkt, aber er hat neue technische Hilfsmittel, mit denen er dem Kunden die Vorteile der Police nicht nur erklären, sondern auch noch veranschaulichen soll. Und der Eingang zum Wohnzimmer ist eben häufig das Internet.
Notwendige Veränderungen im digitalen Zeitalter kosten die Versicherer viel Geld. "Wir investieren einen siebenstelligen Betrag pro Jahr in die Digitalisierung", sagt Patric Fedlmeier, Vorstandsmitglied der Provinzial Rheinland. Die Rede ist von 7,5 Millionen Euro. Arag-Manager Petersen spricht von "einem einstelligen Millionenbetrag über die nächsten beiden Jahre". Dazu eine Zahl von Petersen, die noch einmal die Bedeutung des Internets veranschaulicht: "Über 25 Prozent unseres Rechtsschutz-Neugeschäftes in Deutschland kommt über das Netz zustande."
Dazu gehören die Hardware, die den Vermittlern bei der Beratung helfen soll (Laptop, Tablet), die Pflege der sozialen Netzwerke, die Arbeit an den Apps, die die Klientel nutzen können soll, wo immer sie mag. "Das ist noch keine Riesenwelle, aber der Kunde will mobil auf die Daten zugreifen können", sagt Provinzial-Manager Fedlmeier. Auch Ergo-Experte Daehne ist sicher: "Die mobile Recherche über Tablet oder Smartphone ist erst der Beginn der nächsten Welle."
