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Wirtschaft im Wandel
Vom Handwerker zum Online-Händler

Wirtschaft im Wandel: Vom Handwerker zum Online-Händler
Bernd Reuter, Geschäftsführer der Reuter Onlineshop GmbH, in der Badausstellung des Unternehmens in Mönchengladbach. FOTO: Reuter.de
Mönchengladbach . Bernd Reuter hat aus seinem Ein-Mann-Betrieb für Heizung und Sanitär einen der größten Online-Fachhändler Europas gemacht. Von Oliver Burwig

Bernd Reuter hat eine schlichte Begründung dafür, warum sein Online-Shop für Sanitär-Anlagen boomt: "Die Funktion einer Badewanne ist offensichtlich." Was Reuter meint: Eine Badewanne lässt sich auch ohne intensive Beratung verkaufen, ähnlich wie ein Buch oder ein Film. Allerdings gehören bei Reuter.de Beratung und Service natürlich weiterhin genauso zum Angebot wie 1986, als Reuter seinen Handwerksbetrieb gründete. Ansonsten hat sich am Geschäftsmodell des heute 55-Jährigen aber fast alles geändert. Damit katapultierte sich das Mönchengladbacher Unternehmen mit einem Umsatz von mittlerweile mehr als 200 Millionen Euro an die Spitze der Online-Fachhändler Europas - und sorgte am Markt für Badezimmerausstattung für einen Paradigmenwechsel.

Wollten Kunden im analogen Zeitalter Produkte für ihr Badezimmer kaufen, bezogen sie diese meist über den sogenannten "dreistufigen Betriebsweg", in dem das neue Waschbecken, der Spiegelschrank oder die Badewanne vom Hersteller an den Großhändler gingen, der diese wiederum an den Handwerksbetrieb weiterverkaufte. Bis der Artikel im Badezimmer montiert war, durchlief er dabei zahlreiche Ebenen des Wettbewerbs - von denen der Kunde nicht immer profitierte.

"Die Intransparenz fängt schon beim Großhändler an", sagt Reuter. Ein Beispiel sei die Praxis, die Artikelnummern der Hersteller durch eigene zu ersetzen, sodass der Käufer schwer nachvollziehen könne, welches Produkt er kaufe. Eigene Artikelnummern sind auch bei Sanitärhandwerkern üblich.

"Das Produktportfolio der Hersteller ist so groß, dass es für Handwerker eine Herausforderung ist, ständig auf dem neuesten Stand zu bleiben", sagt er. "In vielen Fällen erhält der Kunde auch einen Preis für Produkt und Montage, so dass die Transparenz verloren geht." Von der unverbindlichen Preisempfehlung des Herstellers bekomme der Kunde am Ende nichts mit.

Für Reuter ein Vorteil, den er 2004 mit der Gründung des "Reuter-Badshops" nutzen konnte. In der Sanitärbranche sei es auch heute noch nicht unüblich, Rechnungen auszustellen, aus denen weder die Kosten für die Lieferung noch die für den Arbeitsaufwand hervorgehen. Das Stichwort, dessen sich Reuter da gerne bedient, lautet Leistungstransparenz. Kunden sollten bei ihm nachvollziehen können, welche Produkte und Leistungen sie für wieviel Geld erwerben - neben der Neuheit eines Internet-Fachhändlers auch ein Alleinstellungsmerkmal des digital noch unerfahrenen Unternehmens.

"Man muss sich vom Gedanken lösen, dass man die Dinge nur bei demjenigen kauft, der sie einbauen kann", sagt Reuter, obwohl er einst selbst noch sein Geld mit dem Handwerk verdient hat. Deutschland sei auf dem Sanitärmarkt ein Unikum: In anderen Ländern wie Großbritannien sei es schon lange üblich, dass Kunden sich ihre Produkte erst kaufen und sich dann selbst um die Beauftragung eines "Plumbers" (Klempner) kümmern.

Eine solche Differenzierung der Aufgaben komme dem Handwerk sogar entgegen, dessen fachliche Kompetenz Reuter zufolge nicht im digitalen Handel, sondern bei der Kenntnis der Unzahl an Vorschriften und Din-Normen lägen.

Ganz und gar digitalisiert ist und war Reuter allerdings nicht: Den ersten Schritt in den Handel tat er 1994 mit der Eröffnung eines 150 Quadratmeter großen Ladens in einem Niederkrüchtener Gewerbegebiet. 2000 Quadratmeter groß ist die heutige Ausstellungsfläche in Mönchengladbach, wo Produkte präsentiert werden, die längst nicht mehr nur ins Bad gehören: Leuchten, Garten- und Wohnmöbel sind dort ebenso zu finden wie eine Auswahl hunderttausender anderer Artikel, die im 10.000-Quadratmeter-Lager in Viersen auf die Bestellung warten. Die können Kunden nicht nur online aufgeben, sondern auch an Terminals in der Badausstellung. Auch seine ehemaligen Kollegen hat Reuter nicht vergessen: 2013 richtete er mit dem "Profishop" einen Vertriebsweg für Fachhandwerker ein.

1,8 Millionen Aufrufe zählt Reuter.de täglich, mit dessen Betrieb ein Großteil der 400 Mitarbeiter beschäftigt ist, darunter Marketing-Experten, Suchmaschinenoptimierer und Call-Center-Mitarbeitern. Auch Bernd Reuters Töchter Jana (22) und Sarah (25) bereiten sich nach dem Studium auf den Einstieg ins Unternehmen in Management-Positionen vor. Mit Handwerk hat Reuters Familienbetrieb nur noch wenig zu tun. Bereut hat er das nie.

Quelle: RP
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